Xuân ThiLuxeVN – Một cuộc khảo sát mới đây của Luxury Institute cho biết đa số người giàu có vẫn lựa chọn mua sắm theo cách “cổ điển” đó là trực tiếp tới cửa hàng lựa chọn món đồ, nhận được những chăm sóc và tư vấn của nhân viên bán hàng thay vì những phương thức mới.
Khách hàng cao cấp vẫn ưa thích thói quen mua sắm “cổ điển” hơn
Khảo sát này được thực hiện với 1.600 người có thu nhập cao theo tiêu chí chi ít nhất 150 ngàn USD một năm cho việc mua sắm về thói quen mua sắm cuả họ. Kết quả cho thấy rất ít khách hàng giàu có sự tìm hiểu chính xác về thứ mình muốn mua trước khi tới cửa hàng để mua đồ. Thay vào đó, họ thích tới cửa hàng, ngắm nghía mọi thứ, nhận được sự chăm sóc và tư vấn của các nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng.
“Đa số những người đang hoạt động trong lĩnh vực xa xỉ đều có xu hướng cho rằng thói quen mua sắm của khách hàng đã thay đổi, họ dành nhiều thời gian để tìm hiểu trên mạng hơn là phụ thuộc vào những ảnh hưởng tại cửa hàng khi quyết định chọn mua một món đồ,” bà Milton Pedraza, người đứng đầu Luxury Institute phân tích. “Nhưng cuộc khảo sát này đã đưa ra một câu trả lời có tính định lượng rằng thực tế không phải như vậy. Cơ hội để bạn bán được một món hàng cho khách hàng giàu có vẫn phụ thuộc rất nhiều vào sự chuyên nghiệp, uy tín và không khí bạn tạo ra trong cửa hàng của mình.”
Người bán hàng trực tiếp vẫn có vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của khách hàng cao cấp
Lấy ví dụ như khi mua đồ trang sức, gần nửa số khách hàng nữ không có bất cứ sự tìm hiểu nào trước khi tới cửa hàng ngắm những món đồ lấp lánh trong tủ kính và bắt đầu hành trình lựa chọn với sự tư vấn của nhân viên bán hàng. Con số này thậm chí còn cao hơn khi chị em đi mua phụ kiện thời trang. Khoảng 60% phụ nữ được khảo sát cho biết họ không hề tìm hiểu trên Internet trước khi tới cửa hàng chọn cho mình một chiếc túi xách đắt tiền.
Cá biệt chỉ có 28% nam giới có sự định vị chính xác chiếc đồng hồ mình định mua trước khi tới cửa hàng và 26% khách hàng nữ có sự nghiên cứu trước về loại mỹ phẩm họ đang quan tâm. Điều này được lý giải bởi khách hàng mua đồng hồ cao cấp thường là những “tín đồ” của tôn giáo đồng hồ và họ luôn biết mình đang muốn một chiếc đồng hồ như thế nào trước khi cà thẻ. Trong khi đó, mỹ phẩm là loại sản phẩm ảnh hưởng tới sức khoẻ khiến khách hàng nữ thường thận trọng hơn khi lựa chọn.
Mặc dù vậy, cũng chính nhóm khách hàng nam giới mua đồng hồ hoặc trang sức và nữ giới khi tới các cửa hàng mỹ phẩm cao cấp cho biết vai trò của người bán hàng đối với quyết định của họ rất lớn! Chính vì thế, theo bà Pedraza, các hãng kinh doanh ở phân khúc này vẫn luôn phải đề cao vấn đề đào tạo nhân viên, bởi “mối quan hệ con người với con người giữa khách hàng và người bán hàng vẫn có tính quyết định rất cao”.
H.V