Kiếm 350.000 USD mỗi năm nhờ ‘dụ’ Thế hệ Z lên du thuyền

Khi các hãng du thuyền phục hồi trở lại sau đại dịch, mạng xã hội đã trở thành một phần quan trọng trong chiến lược của họ nhằm tiếp cận nhóm khách hàng mới, nhóm khách hàng Gen Z.

Trước đây, giáo sư kinh doanh Melissa Newman từng né tránh việc tự gọi mình là “người ảnh hưởng” (influencer). Nhưng thuật ngữ này dần trở nên dễ chấp nhận hơn sau khi các bài đăng trên mạng xã hội chia sẻ niềm yêu thích của bà đối với các chuyến du lịch bằng du thuyền đã giúp bà kiếm được 350.000 USD trong năm ngoái – gấp bốn lần mức lương giảng dạy thông thường của bà.

Newman, 46 tuổi, tự xưng là “Professor Melissa” trên các nền tảng YouTube, Instagram, Facebook và TikTok. Tại đó, bà đã thu hút gần nửa triệu người theo dõi bằng việc hướng dẫn những người yêu thích du thuyền mọi thứ, từ năm cảng tệ nhất cho đến cách tránh mang hành lý quá nhiều. Thu nhập của bà đến từ các tiếp thị liên kết (affiliate), quảng cáo trên video, blog và podcast, cũng như các dịch vụ mà bà cung cấp với tư cách là một đại lý du lịch.

Newman nói: “Bạn có thể có 10 triệu người theo dõi, nhưng nếu bạn không kiếm tiền từ nó thì bạn chỉ đang nói suông trên mạng xã hội”. Mỗi năm bà đi từ 12 đến 14 chuyến du thuyền, tận dụng các ưu đãi đặc biệt và quyền lợi từ sòng bạc trên tàu để đi du lịch thay vì nhận các chuyến đi miễn phí từ các hãng du thuyền.

Bà là một trong số ngày càng nhiều người dùng mạng xã hội – gọi họ là influencer hay nhà sáng tạo nội dung (content creator) đều đang giúp ngành du thuyền thoát khỏi hình ảnh rằng các kỳ nghỉ kiểu này chỉ phù hợp với người lớn tuổi và những ai quan tâm nhất đến các gói đồ uống trọn gói.

Khi các hãng du thuyền phục hồi sau những tác động tàn khốc của đại dịch Covid-19 – thời kỳ mà các con tàu bị cách ly hàng tuần liền và hầu hết các công ty phải tạm ngừng hoạt động – influencer đã trở thành một phần cốt lõi trong chiến lược tiếp cận khách hàng mới của họ. Phép toán rất đơn giản: influencer có thể kiếm tiền trong khi đi du lịch, còn các công ty thì tiếp cận được nhóm người theo dõi có thể trước đây chưa bao giờ cân nhắc việc đi du thuyền.

“Họ đang cố gắng phá vỡ khuôn mẫu trong cách mọi người nhìn nhận về du thuyền trước đây”, nhà phân tích Conor Cunningham của Melius Research cho biết. Ông hiện đang đưa ra khuyến nghị mua đối với bốn hãng du thuyền mà mình theo dõi.

“Tôi đã tham dự khá nhiều buổi ra mắt tàu mới và bạn có thể thấy influencer ở khắp mọi nơi”, Cunningham nói thêm.

Tại Virgin Voyages – hãng du thuyền chỉ dành cho người lớn, được hậu thuẫn bởi Ares Management Corp., Bain Capital và Tập đoàn Virgin của Richard Branson – sự khác biệt giữa influencer và content creator là điều rất quan trọng. Công ty từng thử hợp tác với influencer theo cách gọi của họ, tức là các “người nổi tiếng” đã có sẵn lượng lớn người theo dõi. Tuy nhiên, họ nhận ra rằng dù nhiều người xem các bài đăng, rất ít người thực sự hành động và đặt chuyến đi.

Việc nhắm đến các nhà sáng tạo nội dung ngách, vốn đã có sẵn cộng đồng theo dõi trong thế giới du thuyền, lại tỏ ra hiệu quả hơn nhiều.

“Không ai tin rằng Kim Kardashian đi du thuyền với Virgin Voyages xét theo lối sống của cô ấy”, Nathan Rosenberg, Giám đốc thương hiệu và marketing của Virgin Voyages, nói trong một cuộc phỏng vấn.

Thay vào đó, các content creator “kể câu chuyện theo cách chân thực với khán giả của họ, và điều đó thường dẫn đến sự thay đổi trong hành vi,” ông nói. “Lượt xem không còn quan trọng. Điều quan trọng là hành động, mức độ tương tác và các cuộc trò chuyện – đó mới là nơi bạn thấy sự thay đổi thực sự”.

Alex Ojeda, 24 tuổi, bắt đầu đăng video từ năm 2018 khi vẫn còn là thiếu niên, nhưng phải đến sau đại dịch anh mới tìm được “ngách” của mình trong lĩnh vực du lịch mạo hiểm – cụ thể là các đường trượt nước.

Sự nổi tiếng của Ojeda đã giúp anh ký hợp đồng với Royal Caribbean Cruises Ltd. để sản xuất các video giới thiệu những trò cảm giác mạnh mới nhất trên đội tàu của hãng. Anh cũng đã đăng nhiều bài quảng bá các điểm đến du thuyền mới cho công ty. Trong một video, Ojeda trải nghiệm nhiều đường trượt nước trên con tàu khổng lồ Star of the Seas cùng với Michael Bayley, Giám đốc điều hành thương hiệu Royal Caribbean International, người mà Ojeda gọi là “người bạn thân nhất” của mình.

Ojeda cho biết Royal Caribbean còn tham vấn anh về các hạng mục trò chơi dưới nước mà hãng đang phát triển, bao gồm cả tại một điểm dừng du thuyền riêng mới ở Mexico, để đảm bảo chúng đủ hấp dẫn.

“Chúng tôi đã cùng nhau phân tích từng đường trượt nước và điều chỉnh chi tiết”, Ojeda nói. “Khi các công ty tiếp thị những trò mới là ‘dài nhất, cao nhất, lớn nhất’ thì điều đó rất tốt, nhưng việc thực sự tạo ra một trải nghiệm tuyệt vời mới là chỗ tôi đóng góp”.

Điều đó cũng có nghĩa là phải cân nhắc xem các trò chơi trông như thế nào trên mạng xã hội. Trong các cuộc trao đổi với thương hiệu, Ojeda nói rằng anh luôn dùng cùng một ví dụ – một máy lướt sóng gọi là FlowRider. “Bạn sẽ không bao giờ thấy một đứa trẻ ở công viên nước chơi FlowRider với ván boogie mà không có một bà mẹ đứng phía dưới, mỉm cười và quay video,” anh nói. “Cô ấy sẽ quay lại và đăng nó lên Facebook.”

Ojeda từ chối tiết lộ chi tiết về thu nhập của mình từ các video, nhưng với 14 triệu người theo dõi trên nhiều nền tảng, anh đã được đưa vào danh sách Forbes 30 Under 30 trong lĩnh vực mạng xã hội năm nay.

Royal Caribbean coi influencer là một cách hiệu quả để kết nối với du khách trẻ tuổi, theo lời một phát ngôn viên của công ty. Dù vẫn hợp tác với một số nhà sáng tạo có lượng theo dõi lớn, hãng cũng chú trọng tìm kiếm những creator tầm trung trong các lĩnh vực ngách với mức độ tương tác cao.

Trên TikTok, các video gắn thẻ #cruise đã đạt 38,9 tỷ lượt xem, theo Exolyt – đơn vị theo dõi xu hướng trên nền tảng này. Lượt xem đã tăng 14% trong tháng kết thúc vào ngày 23/3 – thời điểm cuối mùa giảm giá du thuyền điển hình – so với tháng trước.

Thị trường Caribe

Kể từ đầu năm 2023, Royal Caribbean và Carnival Corp. đều đã tăng hơn gấp đôi giá trị thị trường. Tuy nhiên, giá dầu tăng – do cuộc chiến Mỹ–Israel và Iran – đã gây áp lực lên cổ phiếu trong những tuần gần đây. Norwegian Cruise Line Holdings Ltd., công ty vừa bổ nhiệm CEO mới vào tháng trước, có giá trị tăng chậm hơn nhưng vẫn tăng khoảng 70% trong cùng kỳ. Theo Hiệp hội Du thuyền Quốc tế (CLIA), hơn 40 triệu hành khách được dự báo sẽ đi du thuyền vào năm 2027, tăng từ mức 29,7 triệu năm 2019.

Phần lớn thành công đó đến từ thị trường Caribe, nơi khách hàng bị thu hút bởi các chuyến đi 3–4 ngày xuất phát từ những cảng lớn của Mỹ như Miami và Fort Lauderdale (Florida). Năm 2024, gần 15 triệu người đã đi du thuyền tại Caribe – nhiều hơn tổng của năm thị trường tiếp theo cộng lại – và tăng 17,1% so với năm trước, theo dữ liệu của CLIA. Đây là lựa chọn dễ dàng, ít cam kết cho những người muốn thử trải nghiệm du thuyền.

Jason Liberty, CEO của công ty mẹ Royal Caribbean, cho biết các chuyến du thuyền Caribe là “diểm đến quan trọng cho những khách hàng lần đầu đi du thuyền” và những người chưa từng đặt lịch đi với công ty, trong đó các gói sản phẩm này đặc biệt phổ biến với khách trẻ. Khoảng một nửa khách hàng của Royal Caribbean là thế hệ millennials [Thế hệ Millennials (còn gọi là Gen Y) là nhóm người sinh khoảng từ năm 1981 đến 1996] hoặc trẻ hơn.

Từ năm 2019 đến 2025, giá một đêm khách sạn tại Caribe tăng nhanh gấp hơn ba lần so với giá vé du thuyền trung bình, theo các nhà phân tích của Truist Securities. Chi phí mỗi ngày trong gói du thuyền thường bao gồm phòng ở, bữa ăn trọn gói và một số hoạt động giải trí.

“Millennials và Gen Z chắc chắn đang tìm kiếm những lựa chọn hợp túi tiền,” Adrie Smith, một content creator và đại lý du lịch toàn thời gian với hơn 600.000 người theo dõi trên Instagram và TikTok, cho biết. “Họ muốn có một kỳ nghỉ ngắn ngày để ‘đổi gió’”.

Influencer cũng là nguồn lực hữu ích đối với các hãng du thuyền khi thâm nhập thị trường mới. Cuối năm nay, Virgin Voyages sẽ khai thác những chuyến đi đầu tiên tới Alaska – một điểm đến trong danh sách mơ ước nhưng thường đòi hỏi hành trình dài và chi phí cao. Công ty dự kiến dành 50–60 cabin trên hai chuyến đầu cho các content creator, nhằm mục tiêu “phủ sóng” nội dung.

“Bạn phải có cả một ngân hàng nội dung, bởi trong thế giới truyền thông, bạn luôn phải liên tục tạo mới”, Rosenberg nói. “Nó không còn là thứ tĩnh nữa, vì các thuật toán có thể khiến bạn biến mất chỉ trong chốc lát”.

Và cho dù các công ty có tặng bao nhiêu chuyến đi miễn phí cho influencer đi nữa, thì chi phí này vẫn thấp hơn rất nhiều so với quảng cáo truyền thống. Virgin Voyages cho biết trong mùa marketing cao điểm của ngành năm nay, tổng chi tiêu cho sản xuất video của họ đã giảm 95% so với những năm trước.

“Đây là cách tạo nội dung rẻ hơn rất nhiều so với việc làm một quảng cáo Super Bowl trị giá hàng triệu USD,” Nirmal Saverimuttu, CEO của Virgin Voyages, nhận định.

Các hãng du thuyền cũng có thể tránh việc giảm giá các phòng chưa bán được bằng cách tăng cường marketing vào sát ngày khởi hành, theo nhà phân tích Cunningham. Chiến thuật này đặc biệt hấp dẫn với người trẻ, vốn có xu hướng đặt chuyến đi vào phút chót. “Trước đây họ giảm giá để lấp đầy chỗ trống,” Cunningham nói. “Còn bây giờ là marketing để lấp đầy”.